Zarządzanie zespołem handlowym - Ivan Bureš

Konsekwentna strategia + szósty zmysł
Test umiejętności kandydata na handlowca (pytania, scoring, interpretacja wyników)
Wprowadzenie do sprzedaży nowych produktów
Tworzenie autentycznej kultury organizacyjnej, by zatrzymać najlepszych
Masz wybór. Swoim zespołem handlowym możesz zarządzać tak, jak używanym samochodem. Możesz zwalniać połowę handlowców po okresie próbnym. Możesz pod koniec każdego kwartału i półrocza wprowadzać atmosferę horroru, byleby tylko zrealizować niewykonalne plany sprzedaży. Możesz wygłaszać płomienne kazania i zakładać, że Twoi ludzie nie potrzebują żadnej innej motywacji.
Na szczęście istnieje też inna droga. Taka, która zaprowadzi Cię dalej niż do następnego zakrętu. Twój zespół handlowców reaguje na wszystko, co robisz -- i ma ograniczoną wytrzymałość na destruktywne bodźce. Taka grupa osiąga wyniki tym lepsze, im lepiej zadbasz o każdy jej element. I niekoniecznie wymaga to wypracowywania wszystkiego od podstaw: możesz wykorzystać "części gotowe" -- sprawdzone metody postępowania najlepszych szefów sprzedaży we wszystkich kluczowych aspektach ich pracy. Oto one:
rekrutacja handlowców: badanie kompetencji osobistych i zawodowych,
tworzenie indywidualnych planów motywacyjnych: szkolenia, premie, dodatki do pensji,
stabilizowanie wyników sprzedaży w długim okresie,
budżetowanie w dziale handlowym,
tworzenie wykonalnych i motywujących planów sprzedaży,
korzystanie z narzędzi informatycznych w dziale handlowym.
Oby zrobił jeszcze 100 tysięcy, zanim się rozpadnie...